• עוד פגישה? תכנית ספיד דייטינג לסטארטאפים מקצרת תהליכים

    אחרי שהרעיון החדשני שפיתחו הפך למוצר, לחברות סטארטאפ נותרה משימה חשובה וקשה לא פחות: למכור. שפע החברות והסרבול בתיאום פגישות יעילות, הובילה שני מנהלי קרנות להשיק תכנית 'דייטים' מהפכנית לסטארטאפים ומשקיעים
    08/03/2017 | אלכס קונרד
    ההחתמה של עסק רציני כלקוח היא אבן דרך חשובה בחייו של כל סטארטאפ. כעת, לראשונה, בשתי קרנות הון סיכון ותיקות ומבוססות, השותפים לכל רוחב תיקי ההשקעות מתגייסים כדי לעזור.

    התכנית החדשה נקראת Velocity Network, והמייסדים שלה מגיעים משתי קרנות הון סיכון בעלות ניסיון מצטבר של למעלה מ-60 שנה בהשקעות: General Catalyst Partners ו-Charles River Ventures (CRV). הנחת העבודה שלהם מבוססת על התובנה שעם כל כך הרבה סטארטאפים המציעים רעיונות ללקוחות גדולים בימינו, תהליך "החיזור" בין תאגידים לסטארטאפים יעבוד הרבה יותר טוב בפורמט של פגישת בזק, או Speed Dating.

    "החברות של היום מפציצות את מנהלי ה-IT בחומר ויוצרות הרבה רעש ויוזמות הולכות לפח", אומר יזהר ארמוני, שותף ב-CRV וישראלי לשעבר שכיהן בסוף שנות ה-80 כסגן הנשיא לענייני שיווק ב- Onyx Interactive, חברה ישראלית לעזרי לימוד מולטימדיה וכיהן כדירקטור בסטארטאפים רבים. " רצינו לייצר סביבה פחות רועשת והרמונית יותר". ארמוני הוא המנהל השותף של התכנית יחד עם לארי בוהן מ-General Catalyst.

    הרשת הושפעה, לפחות באופן חלקי, מעבודתה של קרן אנדריסן הורוביץ, בבעלות מארק אנדריסן ובן הורוביץ. הקרן הקימה את מרכז התדרוך שלה למנהלים עבור החברות שלה, שם סטארטאפים יכלו להגיש הצעות (Pitching). מרכז כזה, עם זאת, דורש השקעת משאבים רבים. לכן, היה הגיוני עבור הקרנות של ארמוני ובוהן לשלב כוחות במיזם.

    הפגישות ב-וולוסיטי, הנערכות בניו יורק, כוללות יותר מארוחת צהריים לא רשמית, שיחות חפוזות במעלית ופגישות אחד-על-אחד. כל פגישה מתרחשת תחת נושא מסוים, כך שכל לקוח פוטנציאלי יכול לחסוך זמן רב ולשלוח את המנהל הרלוונטי לתריסר פגישות שנקבעו מראש.

    בעקבות פגישות המבחן הראשונות, לקוח אחד כבר ייצר עלייה ניכרת במכירות. חברת אבטחת הסייבר Contrast, המתמחה בהגנת אפליקציות מפני התקפות, השתתפה בשתי פגישות בחודשים האחרונים וכיום מניעה 10 תהליכי מכירה עם החברות הגדולות ביותר במשק בעקבות הצגתה בתכנית. חלק מהערך המוסף, אומר מנכ"ל קונטרסט, אלן נאומן, שהמנהל שנשלח מטעם התאגיד מדווח ישירות למנהלי הטכנולוגיה הראשי או למנהל המידע הראשי. "בדרך כלל, נדרשו 2-3 פגישות כדי להגיע לאדם הנכון", אומר נאומן. "זה מקצר חודשיים או שלושה של מאמצים".

    האם ולוסיטי שמה קץ להמתנה המיותרת לפגישות אינסופיות? | צילום: fotolia

    סיפור דומה קרה ב-Cybereason הישראלית, שכבר גייסה קרוב ל-90 מיליון דולר ובעלת 4 משרדים, אך קיבלה הזנקה משמעותית כתוצאה מהשיחות בוולוסיטי, כך מספר המנכ"ל, ליאור דיב. סייבריזון כבר צירפה סטארטאפ כלקוח, ועוד ארבעה בתהליך. "אם אוכל להיפגש עם מנהל האבטחה הראשי של בנק, לא ייקח לי זמן רב כדי לשכנע אותו", אומר דיב. "תוך 10 דקות, אוכל להסיר לו את הערך שאנחנו מציעים. בהליך המכירה הרגיל, אתה חייב לעבוד קשה בשביל פגישה. כאן, אתה עובד מלמעלה למטה".

    בזמן ששתי הקרנות עובדות על החברות שבפורטפוליו שלהן, נשאלת השאלה האם חברות שלא נמצאות בתחום חם כמו אבטח סייבר יזכו להצלחה כזו בסגירת עסקאות. התכנית עובדת באופן טבעי בהינתן החפיפה גבוהה בין שתי חברות בקטגוריות ללא מתחרים ישירים רבים, אך עם המייסדים שואפים להרחיב את הצלחתה של ולוסיטי, הפוליטיקה הפנימית בין הסטארטאפים המשתתפים עשויה להיות סוגיה בחשיבות הולכת וגוברת.

    עם הזמן, ייתכן שהתכנית תוסיף עוד קרנות הון סיכון למאגר, כך אומרים המייסדים. בוהן אומר שהתכנית תמשיך לעבוד היטב במצב כזה, עד לגבול של 6 קרנות שישתתפו. נאומן מברך על הצטרפותן של קרנות נוספות, עד להתאמת קנה המידה למתחרות ישירות - אז הדינמיקה תשתנה. "אנו רואים את התחרות בכל מקום, עם או בלעדי התכנית", הוא אומר.

    "אנחנו מדמיינים משהו רחב יותר, רשת פתוחה יותר", אמור ארמוני. "אנו חושבים שזה טוב למכירות, וטוב לתעשייה".



  • גלריות
    מדורים
    דירוגים
    ראשי