• "מילת המפתח היא ריליישנשיפ"

    גבי חמני, מנכ"ל בנק הפועלים BHI בארה"ב, מסביר בראיון מיוחד לפורבס איך בנק ישראלי מגייס לקוחות אמריקאים, עד כמה סטראט־אפים ישראליים מעניינים אותו ואיך הוא מגיב כששואלים אותו על חקירת הבנק
    08/12/2019 | נועה אורון, ניו יורק

    "אני מגיע למעבורת עם אובר, חוצה שמונה דקות ולוקח סיטי־בייק (אופני עיר שיתופיים). עד לפני שלוש שנים היה לי רכב פרטי - ולשבת שעה וחצי בפקקים הלוך חזור היה מעייף, מיותר ולא יעיל״ - כך מסביר גבי חמני, מנכ״ל בנק הפועלים BHI בארה״ב, את הבחירה שלו בהתניידות הביתה. וכמוה, גם הבנק אותו הוא מנהל - מהיר, שיתופי ויעיל. ההיפך מהאסוציאציה הראשונה שעולה בראש כשחושבים על בנק מסורתי.
      
    חמני (53), נשוי, אב לשני בנים ובת, ומתגורר בניו ג׳רזי. אבל הרבה לפני שהפך לאמריקאי, חמני הוא קודם כל ירושלמי. הוא נולד, גדל והתחנך בעיר. לאחר מכן שירת ביחידת 8200 בחיל המודיעין, והוא בוגר תואר ראשון בכלכלה ובמדעי המדינה ותואר שני במנהל עסקים, שניהם מהאוניברסיטה העברית.

    את דרכו במערכת הבנקאית החל בתכנית הכשרת המנהלים של בנק הפועלים, ממנה יצאו גם לילך אשר טופילסקי, מנכ״לית בנק דיסקונט לשעבר, ושבי שמר מנכ״לית בנק איגוד. ב־1991 הצטרף לפועלים ועסק בבנקאות מסחרית בירושלים, ולאחר מכן היה חלק מהדור הראשון של מנהלי קשרי לקוחות.

    אבל אז הגיע אתגר ניהולי אמיתי. חמני נקרא לדגל, ואם לדייק לדגל האדום, שהונף מעל בנק קונטיננטל לאחר פרשת פלד־גבעוני. הבנק היווה גורם מרכזי בפרשה, וקרס תחת עול האשראי שנתן למיזמים השנויים במחלוקת של המעורבים בה. בגיל 32 בלבד חמני מונה לסמנכ״ל הבנק, ומצא עצמו עומד מול משימה לא פשוטה - לשקם בנק לא תפקודי שרשם הפסד של 109 מיליון שקלים ב־2002, ולהביא אותו לרווחיות. ״קפצתי לעולם המורכב של גביית חובות משפטיים, מאבק בעלות ודיונים עם הרגולטור״, הוא מסביר, ״זה היה בית הספר של החיים״.


     חמני. מעודד קשר אישי מול הלקוחות | צילום: BHI

    ניהול הסניף הראשי של בנק הפועלים בבאר שבע הפך לבית ספר מסוג אחר. ״הייתי הראשון שהכניס את הקונספט של תור בפתקים״, הוא מספר: ״זה היה סניף עתיר בעלייה חדשה מרוסיה והרבה מהפזורה הבדואית, וב־28 בחודש כולם היו מתדפקים על הדלת של הסניף וכמעט שוברים אותה באלימות כדי להכנס ולקחת את כספי הביטוח הלאומי. אז הבאתי שמונים כסאות, פרשתי אותם מול הבנכולים, והתחלנו לחלק פתקים בחוץ. אפילו היתה כתבה במקומון באר שבע שיש מסחר בפתקים ושמוכרים פתק בחמישים שקל. אבל זה העלים את האלימות בתורים״.

    ב־2006 חמני קיבל את ההצעה לעבור לארצות הברית כדי לנהל את הדסק הישראלי של בנק הפועלים בניו יורק. מיד לאחר מכן פרץ המשבר הכלכלי, ובנק הפועלים, שהחזיק בין השאר בתיק אגרות חוב מגובות משכנתאות, רשם מחיקה של 1.3 מיליארד דולר ב־2008. בשביל חמני היתה זו דווקא הזדמנות להוכיח את עצמו ולצמוח: ״הורדנו את כח האדם ב־40%, ליקקנו את הפצעים, אבל אף פעם לא היתה כוונה לצאת מהמרכז הפיננסי העולמי״, הוא אומר. מסגן מנהל סניף ניו יורק הפך למנהל הסניף, ולאחר מכן למנהל כלל סניפי הפועלים בארצות הברית. משם, הדרך לעמוד בראש המותג החדש של הפועלים בארצות הברית, היתה סלולה.

    חותרים למרכז

    בנק הפועלים פעיל בארצות הברית כבר משנות השבעים, אבל המותג BHI נוסד ב־2012. עם המותג החדש התבססה גם אסטרטגיה חדשה, שצמחה בעקבות המשבר הכלכלי - יותר עבודה ישירה עם לקוחות בארצות הברית, ופחות עיסוק במימון תאגידי עקיף או מסחר בניירות ערך.

    ״גם אם יש קשיים, קהל לקוחות נאמן מייצר זרם הכנסות יציב לאורך זמן״, חמני מסביר את האסטרטגיה, שמתמקדת בלקוחות מידל־מרקט: ״אנחנו לא יכולים להיות ב׳ביג קורפורייט אמריקה׳ כי אין לנו את רמת ההון שצריך, ואי אפשר לעבוד בקמעונאות כי כאן צריך יתרונות לגודל (Economies of Scale) מטורפים״.

    איך בנק ישראלי מושך את כל החברות האלו אל זרועותיו? מילת המפתח של חמני היא ״ריליישנשיפ״. מערכת יחסים, אם תרצו. ״זה לא רק להיות נחמד אליהם, אלא גם הבנה עמוקה, אינטימיות בקשר השוטף, והוספת ערכים מעבר למוצר הבנקאי הבסיסי - לעזור להם להבין את הסביבה הכלכלית״, הוא מסביר, ומספר שבתוך ה״ביחד״ הזה נכנסים אירועים מקצועיים וסדנאות, אבל גם פינוקים כמו משחקי פוטבול.

    BHI מאשר קו אשראי לחברות בתוך 90־60 יום, לדבריו. קצב מהיר ביחס לשוק האמריקאי: ״אנחנו בסך הכל קבוצה של 200 איש עם מבנה ארגוני מאוד שטוח, כך שהקשר מהאדם שעומד מול הלקוח עד אליי, הוא קו מאוד קצר״.


    האדסון יארדס. אחד מהפרויקטים הגדולים בהם מעורב הבנק | צילום: shautterstock

    כ־225 חברות לוות כיום מ־BHI, עם תיק אשראי של 4.5 מיליארד דולר. בין הלווים אפשר למצוא לא מעט חברות סטארט־אפ, שרובן פעילות גם בישראל, והן מהוות 25% מסך קשרי הלקוחות של הבנק. כך למשל חברת הפינטק לאנדבאזז של אמיתי קלמר ודן רביב, שגייסה חלק מההון הראשוני שלה בחוב, מהפועלים, כדי לספק קו אשראי ללקוחות. ״אלה חבר׳ה שצריכים הכל מהר״, אומר חמני, ״אתה לא יכול לאשר אשראי לחברת הייטק כמו לחברה בתעשייה מסורתית״.

    מה יגרום לך לאשר או לא לאשר הלוואה לסטארט־אפ?
    ״בחברה מסורתית אתה מסתכל על רמת ההון, רמת החוב להון, ותזרים מזומנים. בחברת הייטק אתה צריך לראות מה יציבות התזרים, למי הם מוכרים, כמה החוזים שלהם עקביים ויחזרו על עצמם, מה קצב שריפת המזומנים, האם יש מספיק מזומן בקופה - ואיך זה עומד ביחס לקצב שריפת הכסף".

    בחזרה לעסקים

    ״אני מאמין שהבנקים המממנים לא יפסידו כסף מ־WeWork״, מצהיר חמני. במסגרת הסערה סביב חברת השכרת מתחמי העבודה, מתוך החוב של 100־90 מיליון דולר של החברה, נראה שהפועלים חשוף לחוב של 25־20 מיליון. ״יש פה קו אשראי שאורגן על ידי ג׳יי פי מורגן צ׳ייס ומעורבים פה הרבה בנקים, ו־BHI הוא המשתתף הכי קטן מתוך כל הקבוצה הבנקאית. עם הכניסה של סופטבנק לכל הסיפור, אני פחות מוטרד״, אומר חמני.
    אבל מה שכנראה מדיר שינה מעיניהם של חברי הנהלת בנק הפועלים, בארצות הברית ובכלל, הוא פרשת הייעוץ הפסול ללקוחות בארצות הברית. החקירה נגד בנק הפועלים עוסקת ביעוץ מס ללקוחות אמריקאים, שאיפשר להם להעלים מס מהרשויות המקומיות בסיוע הבנק. החקירה של הרשויות בארה״ב עדיין בעיצומה - והיא עלולה לעלות לבנק ביוקר. סכום ההפרשה הכולל צפוי לעמוד על כ־2.2 מיליארד שקל.
      
    עד כמה אתה מעורב בחקירה?
    ״בהתאם למדיניות הבנק אנחנו לא נותנים אינפורמציה על חקירות שכרגע בעיצומן. אני לא יכול להתייחס לחקירה, וגם אם הייתי יכול אני לא מעורב בהחלטות האלה ולא יכול לתת תשובות״.

    החקירה משפיעה על הפעילות פה?
    ״אני אענה לך אחרת - אנחנו מנהלים פעילות של צמיחה אורגנית עם שיעורי צמיחה דו ספרתיים, וברור לך שזה לא היה קורה אם לא היתה לנו סביבה מאפשרת מבחינת הרגולטורים פה״.

    בלי להיות פוליטי, חמני מציין לחיוב את מצבה של הכלכלה האמריקאית בשנים האחרונות: ״אני חושב שרפורמת המס, גם אם לא השיגה את כל היעדים שלה, בכל זאת נתנה דחיפה לכלכלה האמריקאית, והאווירה הכוללת מאז השינוי בממשל היא של ׳באק טו ביזנס׳ - יש תחושה של ביטחון בעשייה ורצון ליוזמות חדשות״, הוא טוען, ומוסיף ברמיזה: ״הלוואי שהיה יותר שקט גם מבחינה תקשורתית, כי זה יוצר תנודתיות שהיא תוצאה של ציוץ או תגובה, ולא של שינוי בתפיסה ממשלתית או כלכלית״.

    ״הכל אנשים״

    עם כל הכבוד למתודולוגיית הריליישנשיפ החדשה של חמני ושותפיו, מערכות היחסים ההיסטוריות עם לקוחות יכולות לקחת לא מעט קרדיט על הצמיחה הדו־ספרתית של הפועלים בארה״ב. ״מנהלת תחום הבידור עושה את זה יותר מ־30 שנה, וכשהיא באה, היא באה עם רשת הקשרים שלה״, חמני מסביר, ״זה לא גבי חמני שהגיע מישראל ואמר ׳היי, אני פה, תן לי לממן לך את ההלוואה׳״. חוק 80־20, אגב, עובד גם כאן - 80% מעובדי הבנק הם אמריקאים, בעוד ש־20% ישראלים.

    הצוותים העסקיים נותנים מענה נקודתי לפי תעשייה, מיקום גאוגרפי, או שניהם: ״מומחה הנדל״ן שאני מביא צריך להיות כזה שיודע לתת הלוואה בשוק המקומי הספציפי, כי לתת הלוואה לפרויקט סגור הוא תהליך שונה בניו יורק, בפלורידה או בקליפורניה״, מסביר חמני.

    תחומי ההתמחות רחבים, וכך גם הנגיעה של הפועלים בכל קצוות השוק האמריקאי. בתחום הנדל״ן, למשל, בנק הפועלים מעורב בפרויקט האדסון יארדס היוקרתי של קבוצת רילייטד של סטיבן רוס, שבו הושקעו 25 מיליארד דולר. בתחום הבידור, בנק הפועלים השתתף במימון ההפקה של הסרט לה לה לנד, שגרף הכנסות של 446 מיליון דולר. הבנק מעורב גם במיזמים בתחום הבריאות, ההלבשה, מזון ומשקאות, ואפילו מימון מותגים - מה שמאפשר לו לנהל את תזרימי המזומנים ממותגים כמו מותג הצילום ההיסטורי פולארויד, שהפתיע בקאמבק מצליח על המדפים בשנים האחרונות.

    כיום, עם 130 מיליארד דולר בנכסים, בנק הפועלים הישראלי הופך לבנק משמעותי גם במונחים אמריקאים. חמני מציב את BHI באותה שורה עם בנקים כמו וולס פרגו, איי.די.בי ניו יורק, קפיטל וואן או סנטנדר. אבל לצד יתרון הגודל, יתרון ה"בוטיק" נשאר: ״הבנקים הגדולים לא ירוצו לתת 70 מיליון דולר לחברת מידל מרקט. גם אם הם יכולים מבחינת ההון, הם לא רוצים מבחינת תיאבון הסיכון לקחת חשיפה פר־חברה בסכומים כאלה גדולים״.

  • גלריות
    מדורים
    דירוגים
    ראשי